Ši svetainė naudoja slapukus, kad pagerintų vartotojo patirtį.
Skaityti daugiau: Taisyklės ir sąlygos
Kognityviniai iškraipymai: kas tai yra ir kodėl tai nutinka?
Kas yra kognityviniai iškraipymai ir kaip jie daro įtaką mūsų įsitikinimams bei nuomonėms? Pažiūrėk, kodėl svarbu mesti sau iššūkį ir pasižiūrėti į situaciją kitu kampu.
Dažniausiai pasitaikantys šališkumai
Ar girdėjai, kad žmonės naudoja tik 10 proc. savo smegenų pajėgumo ir ar tiki, jog vis dar yra daugybė smegenų potencialo, kurio neišnaudojame? Jei sutinki su tuo, tikėtina, kad labiau atkreipsi dėmesį, įsiminsi ir priimsi šią mintį patvirtinančią informaciją, nors mokslininkai teigia, kad ji klaidinga. Tai vadinama patvirtinimo šališkumu: turime tam tikrų įsitikinimų ir esame motyvuoti pastebėti, interpretuoti ir palankiai vertinti informaciją, kuri leidžia tuos įsitikinimus patvirtinti.
Jei rasi informacijos, kuri patvirtina tavo nuomonę apie nepanaudotus smegenų pajėgumus, labai tikėtina, kad patikėsi nė neabejodamas jos pagrįstumu. Tačiau jei pamatysi ką nors, kas šiai idėjai prieštarauja, veikiausiai tapsi skeptišku ir atidžiau žinias tikrinsi. Šis reiškinys vadinamas motyvuotu samprotavimu.
Tiek motyvuoto samprotavimo, tiek patvirtinimo šališkumo reiškiniai skatina mumyse perdėtą pasitikėjimą savo požiūriu, net jeigu jis gali mums atnešti žalos. Pavyzdžiui, nepaisant daugybės mokslinių įrodymų apie Europos Sąjungoje patvirtintų vakcinų saugumą, internetinėje erdvėje vis dar yra daugybė melagienų. Žmogus, kuris bijo adatos ar vengia lankytis gydytojo kabinete, jas priims lengviau nei mokslininkų įrodymus. Tai sustiprina jo įsitikinimus.
Teiginys, kad neigiama žinia mūsų mąstymui ir veiksmams padaro didesnę įtaką nei pozityvi, vadinama negatyvumo šališkumu. Blogos naujienos, trauma ar negatyvios emocijos prikausto žmones prie naujienų labiau nei kažkas gero.
Pavyzdžiui, jeigu išvažiavai dviračiu iki Neringos, pakeliui radai 10 eurų, bet dėl to keltą pražiopsojai, labiau dėmesį kreipsi į praradimą – praleistą keltą nei rastus pinigus. Taip ir su naujienomis. Žmonės dažniau linkę prisiminti ir pastebėti blogas naujienas. Ir žiniasklaidos kompanijos tai žino – jeigu pažvelgsi į antraštes, didžioji jų dalis yra labiau negatyvios nei pozityvios. Panašiai palengva galime tapti aklo naršymo aukomis ir socialinėje žiniasklaidoje: nors dauguma istorijų mus liūdina ar pykdo, nesugebame sustoti. Tuo naudojasi ir socialiniai tinklai – buvo atskleista, kad „Facebooko“ algoritmas turinį, sulaukusį daug piktų reakcijų, rodė dažniau nei tą, kuris sulaukė daug patiktukų.
Dar vienas psichologinis mūsų veikimo modelis, į kurį reikia atkreipti dėmesį, yra vadinamasis pažįstamumo šališkumas. Tai reiškinys, rodantis, kad labiau esame linkę pasitikėti ar tikėti tuo, ką atpažįstame, ką esame matę ar girdėję anksčiau. Tai vienas iš principų, kuriuo grindžiamas reklamos verslas. Tam tikro prekės ženklo, pavyzdžiui, „Nescafe“, žinojimas sukuria prielaidą, kad būtent šio gamintojo kavą rinksitės kitą kartą, kai pritrūksite gėrimo. Dėl šio šališkumo taip pat esame ypač jautrūs plačiai paskleistai klaidingai informacijai – galime pradėti manyti, kad joje turi būti bent šiek tiek tiesos.
Kaip gali įveikti savo kognityvinius šališkumus?
- Pirmas svarbus žingsnis – juos suvokti.
- Mąstyk kritiškai ir nemanyk, kad kažkas yra tiesa tik todėl, kad tokia tiesa būtų patogi.
- Neignoruok naujienų, kurios prieštarauja tavo nuojautoms ir įtarimams. Išnagrinėk jas ir, kaip visada, pabandyk patikrinti faktus. O kai patikrinsi, neignoruoki jų (daugiau patarimų, kaip tikrinti faktus, bus pateikta 4 skyriuje).
- Nedaryk prielaidų apie tai, ko nežinai, – neužpildyk spragų savo prielaidomis.
- Atvirai žvelk į pasaulį, keisk savo nuomonę. Niekada nevėlu augti ir mokytis.
Sužinok daugiau
Yra daugybė kitų žmogiškųjų šališkumų, kurie kasdien daro įtaką mūsų sprendimų priėmimui ir požiūrio formavimuisi. Jei nori suprasti, kiek jų yra, pažvelk į šį infografiką.
Reklamos įtaka
Ar kada nors susimąstei, kiek skelbimų matai per dieną? Dešimtis? Šimtus? O gal tūkstančius? Iš tiesų, kiek reklamos suvartoji, priklauso nuo tavo gyvenimo būdo: kur gyveni, kaip važinėji į mokyklą, universitetą ar darbą, kaip leidi laisvalaikį.
Pasak reklamos ir rinkodaros specialistų iš „Red Crow Marketing“, kasdien mūsų laukia 5 000-11 000 skirtingų reklamų lavina – spausdintinės reklamos, prekių ženklų etiketės, skelbimai internete. Jei nori apskaičiuoti tiksliai, gali pakartoti beprotišką Rono Marshallo eksperimentą. Rinkodaros specialistas nusprendė išvardyti visas reklamas, su kuriomis susidūrė per dieną. Vien pusryčiaudamas jis suskaičiavo 487 reklamas. Šokiruotas ir nustebęs, jis nusprendė toliau nebetęsti.
Visa tai sukurta tam, kad priverstų mus pirkti – pirkti prekes, idėjas, gyvenimo būdą.
Kaip tai veikia?
Reklama yra glaudžiai susijusi su popkultūra ir žiniasklaida. Reklamos ir rinkodaros specialistai atidžiai stebi dabartinius visuomenės interesus ir įžvelgia tendencijas bei paklausą, kad galėtų pasinaudoti žmonių poreikiais ar patirtimi ir parduoti produktą.
Rinkodaros specialistai ir reklamdaviai taip pat dažnai ieško būdų, kaip numatyti mūsų elgesį ir pasinaudoti mūsų kognityviniais šališkumais savo naudai. Knygos „Prognozuojamai neracionalu“ autorius ir elgsenos ekonomistas Danas Ariely aprašė, kaip tai gali veikti.
Vieną dieną naršydamas internete D. Ariely užtiko žurnalo „The Economist“ pasiūlymą. Jis siūlė tris prenumeratos lygius:
Kurį iš jų pasirinktum?
Jei skaitai žinomą Didžiosios Britanijos leidinį „The Economist“, pamačius šį skelbimą turėtų suveikti nuojauta: „Ko tu lauki? Tai puikus pasiūlymas! Pasirink kombinuotą [spausdintinio ir skaitmeninio leidinio] prenumeratą dabar pat!“
Bet profesionalus rinkodaros specialistas iš karto pastebės čia slypinčią gudrybę: kombinuotoji prenumerata skirta nukreipti potencialių klientų dėmesį nuo skaitmeninio plano brangesnės spausdintinės prenumeratos naudai. Pasiūlymų turinys iš esmės toks pat, tačiau spausdintinės prenumeratos pranašumas prieš skaitmeninę mums gali pasirodyti neaiškus. Matome, kad kombinuotoji prenumerata (spausdintinė ir skaitmeninė už 125 JAV dolerių) yra geresnė nei vien spausdinto ledinio prenumerata už 125 JAV dolerių. O mums patinka gauti geriausią pasiūlymą, ar gi ne?
D. Ariely sukūrė eksperimentą šiai teorijai patikrinti. Jis pasirinko 100 studentų ir paklausė, kurią prenumeratą jie rinktųsi: 16 studentų primygtinai siūlė rinktis skaitmeninį planą už 59 JAV dolerius, o likusieji 84 pirmenybę teikė 125 JAV dolerių kombinuotai prenumeratai. Nė vienas iš jų net nesvarstė galimybės pasirinkti tik spausdinto leidinio prenumeratą!
Nuostaba kilo ir kiek vėliau, kai D. Ariely pasirinko dar 100 studentų, palikdamas tik 2 planus, iš kurių buvo galima rinktis: kombinuotoji prenumerata arba skaitmeninio leidinio prenumerata.
Kaip manote, kaip balsavo studentai? Atrodo, kad jie balsuotų taip pat, kaip ir pirmuoju atveju, nes D. Ariely tiesiog pašalino planą, kurio anksčiau niekas nepasirinko! Ir visgi tik 32 žmonės pasirinko kombinuotąją prenumeratą, o 68 pasirinko skaitmeninio leidinio prenumeratą.
Kas lėmė jų sprendimą?
Pirmuoju atveju studentai buvo įtikinti pasirinkti kombinuotą prenumeratą. Mūsų smegenys taip jau sutvertos: suvokiama produkto vertė visada priklauso nuo turimų galimybių. Negalime nelyginti turimų galimybių. Be to, studentų pasirinkimas buvo lengvai nuspėjamas. D. Ariely mano, kad viso to esmė yra nuspėjamas iracionalumas – vienas iš elgsenos ekonomikos pagrindų.
Gyvename laikais, kai mums net nereikia atsikelti nuo sofos, kad susidurtume su reklamomis. Visiškai apsisaugoti nuo jų įtakos neįmanoma, tačiau, pasitelkę sąmoningumą ir kritinį mąstymą, galime geriau pasiruošti protingai orientuotis reklamos pasaulyje.
Tikslinė reklama
Jauni žmonės internete retai kada pamatys reklamas apie nuplikimą arba nugaros skausmus, nors tai yra aktualios problemos ir tokios reklamos dažnai rodomos per televiziją. Kodėl? Todėl, kad didžioji dalis reklamų internete yra tikslinės. Mūsų veikla internete ir socialinėse medijose yra stebima, duomenys apie ją kaupiami, įvairių internetinių tinklalapių ar programėlių savininkai yra surinkę didelį kiekį informacijos apie mus, mūsų pomėgius ir elgseną.
Paviršutiniškai žiūrint, šie duomenys renkami ir naudojami ne be reikalo. Pavyzdžiui, jeigu studijuoji Lietuvoje, mažai tikėtina, kad tau bus įdomios kokio nors Japonijoje esančio banko nuolaidos kreditinėms kortelėms. Todėl verslas stengiasi pasiūlyti kuo aktualesnius produktus.
Visgi duomenų rinkimas turi ir kitą, tamsesnę pusę. Tu gali sulaukti reklamos pasiūlymo vien dėl to, kad kažkokia veikla domėjosi tavo draugas. Pavyzdžiui, susitikai su draugu, kuris pastaruoju metu svarsto užsirašyti į sporto klubą. Tu tokių minčių neturi, bet internete pastebėjai sporto klubo narystės reklamą. Kodėl? Todėl, kad „Facebookas“ mato, jog jūs abu buvote toje pačioje vietoje ir esate draugai. Manoma, kad jei vienas yra susidomėjęs kažkuo, kitam taip pat tai gali būti aktualu. Ar tau tai atrodo kaip asmeninių ribų peržengimas?
Tikslinė reklama gali ne tik peržengti ribas, tačiau ir būti potencialiai pavojinga, kai privatūs asmens duomenys, tokie, kaip seksualinė orientacija ar sveikatos problemos, yra renkami ir parduodami reklamdaviams. Ši informacija, kaip skelbiama, neretai renkama užtikrinant anonimiškumą, laisvai gali būti susiejama su tavimi.
Tavo patiktukai „Facebooke“ netgi gali sukurti tavo emocinį paveikslą – kokio jautrumo tavo nervų sistema, kiek esi atviras naujoms patirtims ir kokie tavo komunikaciniai gebėjimai. Galbūt tau teko girdėti apie „Cambridge Analytica“ skandalą, į kurį 2018-aisiais įsivėlė „Facebookas“. Paaiškėjo, kad trečiųjų šalių aplikacija – asmenybės testas – rinko vartotojų informaciją. Taip „Cambridge Analytica“ turėjo prieigą prie daugiau nei 87 milijonų žmonių duomenų ir panaudojo juos politiniams tikslams.
Pavyzdžiui, jeigu turi polinkį į neurozę, internete išvystumei specialiai tau pritaikytas reklamas, kurios, buvo tikimasi, lems tavo sprendimus artėjančiuose rinkimuose būtent reklamos užsakovų naudai. Skandalas nuskambėjo visame pasaulyje, įskaitant ir mūsų šalį. Lietuvos spauda rašė, kad „Cambride Analytica“ paslaugomis galimai naudojosi rinkimams besiruošiantis Liberalų sąjūdis. Visgi partija tikino, kad įmonės konsultacijomis nesinaudojo. Po kilusio ažiotažo „Facebookas“ užblokavo dešimtis tūkstančių trečiųjų šalių aplikacijų, kurios, anot socialinio tinklo, galėjo dalytis duomenimis netinkamai, juos viešino ar nebuvo linkę paaiškinti, kam juos naudoja. Nors atsargumo po šio įvykio yra daugiau, kai kurios socialinės medijos ir reklamdaviai apie mus gali žinoti gerokai daugiau nei mes norėtume.
Tokio pobūdžio informacijos rinkimas padaro mus pažeidžiamus. Visgi pastaruoju metu Europos Sąjunga siekia užblokuoti asmens sekimu paremtas reklamas. Tai turėtų apsaugoti vartotojus, kad jų duomenys nebebūtų naudojami tikslinei reklamai.
Iki tol ir patys galime imtis konkrečių veiksmų dėl savo duomenų apsaugos, pavyzdžiui, peržiūrėti savo socialinių medijų nustatymus. Taip pat galime būti budresni dėl to, kokia informacija verta dalintis ir į kieno rankas ji gali patekti.